Cẩm nang KTS trẻ: Khi khách hàng nói “KHÔNG”!

1668

Tôi phải thừa nhận rằng chờ đợi phản hồi của khách hàng về phương án thiết kế luôn làm mình lo lắng. Hãy gạt chuyện kinh nghiệm đi bởi có nhiều kinh nghiệm đến đâu cũng chẳng làm cho bạn chấp nhận câu trả lời “không” của khách hàng dễ dàng hơn.

Hãy nhìn vào ba nguyên nhân lớn khi một khách hàng nói “không” với thiết kế của bạn: Thời điểm, sự phù hợp và giá cả.

Khi khách hàng nói “không”: Thời điểm

Đôi khi các dự án tiềm năng lướt qua như những chuyến tàu trong đêm. Bạn có thể thấy ánh sáng của chúng loé lên (triển vọng của dự án) nhưng rồi bạn sẽ chóng mệt mỏi vì áp lực nặng nề. Nó có thể là một con tàu thú vị, nhưng bạn đang có hàng hóa khác để vận chuyển và hành khách để chăm lo. Bạn không thể bỏ bê khách hàng hiện tại vì một khách hàng mới tiềm năng hơn.

Đôi khi bạn nhận được những đơn hàng và khách hàng mới vào những thời điểm tưởng như hoàn hảo. Nhưng mọi chuyện không đơn giản như vậy. Khách hàng không hoàn toàn chắc chắn những gì họ muốn. Một buổi trao đổi có thể giúp họ làm rõ, nhưng điều đó không có nghĩa là họ sẽ chuẩn bị ngân sách hoặc bất kỳ yếu tố nào khác ngoài tầm kiểm soát của bạn. Tin vui là, nếu bạn có một buổi hẹn hiệu quả và đúng thời điểm với khách hàng, họ có nhiều khả năng nhớ bạn.

Tôi đề xướng sự kết hợp giữa niềm tin và sự kiên trì. Đôi khi một dự án chỉ cần một cú huých để bắt đầu, nhưng đôi khi bạn cần nhận ra dự án nào đã chết từ trong trứng nước. Đừng chán nản, luôn luôn còn nhiều thứ khác ngoài đó. Bạn chỉ cần tiếp tục giữ lửa đam mê và sẽ tìm thấy nó.

Khi khách hàng nói “không”: Sự phù hợp

Đôi khi khách hàng nói “không” vì vấn đề “phù hợp”. Bạn đừng bao giờ bỏ qua điều này. Đó có thể là một dấu hiệu, bằng ngôn ngữ cơ thể hoặc đối thoại, cho thấy khách hàng không hứng thú với phương án. Việc này có thể khắc phục, đôi khi nó chỉ là sự hiểu nhầm nhỏ giữa bạn và khách hàng trong giao tiếp. Nhưng có những vấn đề lớn hơn về sự “phù hợp” mà bạn hiếm khi khắc phục được. Hoặc khách hàng của bạn nhận thấy vấn đề nào đó của bản thiết kế và nói “không”.

Nếu bạn không nhận thức được thái độ của khách hàng, hãy tự hỏi lại bản thân. Bạn thực sự không cảm thấy có vấn đề gì hay bạn đang tự huyễn hoặc bản thân vì bạn nghĩ rằng mình cần công việc / số tiền này? Hãy chắc chắn mình không quyết định một cách chủ quan. Trao đổi với khách hàng để đảm bảo rằng không có vấn đề gì trong việc hiểu ý nhau hoặc những quan ngại nhỏ của họ mà một cuộc trò chuyện bổ sung có thể giải quyết. Bạn và khách hàng càng “ngồi chung một con thuyền” thì càng dễ làm việc. Nếu không thể, thì rất có thể (trừ khi bạn là một người cực kỳ kinh khủng) bạn cũng cảm thấy vấn đề với khách hàng của mình. Giống như thời điểm, sự phù hợp là cái gì đó đến từ cả hai phía.

Khi khách hàng nói “không”: Giá cả

Tôi sẽ mạo hiểm nói rằng khoảng 50% thời gian tôi đã nói “không” xoay quanh giá cả. Nhắc nhở bạn, vấn đề “giá cả” này xuất hiện trong trường hợp những dự án nhỏ mà khách hàng chưa hiểu sự cần thiết của KTS và những giá trị bạn cung cấp. Điều này có nghĩa là KTS đã không làm tốt công việc giao tiếp và giải thích giá trị mình mang lại hoặc dự án thực sự có nhiều công việc hơn khách hàng dự kiến. Do đó họ bị “choáng” với giá cả bạn đưa ra.

Vấn đề này đôi khi có thể được giải quyết bằng một cuộc trò chuyện mặt đối mặt khi đưa ra đề xuất. Do sự hỗn loạn của thị trường, các KTS đang chiến đấu với nhận thức sai lầm về giá cả từ những khách hàng tiềm năng. Nhắc lại là, vấn đề này có thể được giải quyết bằng một cuộc trò chuyện.

Hãy đảm bảo thiết kế của bạn xứng đáng với cái giá của nó

Sẽ luôn có một ai đó chỉ muốn công trình được thực hiện với giá rẻ và nhanh nhất có thể. Họ có thể nói không với thiết kế của bạn đơn giản vì họ không muốn chi tiền chứ không phải do nó không đáng cân nhắc. Hầu hết các trường hợp, “giá cả” liên quan đến một cuộc xung đột về đạo đức và chất lượng công trình, báo hiệu những vấn đề lớn hơn trong dự án vì thiếu kiến thức hoặc thiếu quan tâm đến chất lượng kiến trúc. Bạn sẽ phải quyết định:

1. Bản năng có nhắc nhở bạn rằng đây sẽ là một vấn đề đau đầu để giải quyết?

2. Bạn có ác cảm đạo đức khi làm bất cứ điều gì khách hàng yêu cầu để giảm chi phí?

3. Bạn có nghĩ rằng có cơ hội thay đổi suy nghĩ của họ thông qua quá trình thực hiện dự án?

Câu hỏi cuối cùng là một điều hiếm khi thành sự thật, mặc dù các KTS luôn hy vọng và nghĩ rằng thiết kế của mình tuyệt vời đến mức nó có thể “cảm hoá” mọi người. Tất cả đều quy về giá trị đồng tiền. Bạn đánh giá cao thời gian và kiến ​​thức của mình? Khi khách hàng nói không, cảm giác như ai đó vừa đấm vào bụng bạn và đôi khi bạn buộc phải “quỳ gối” cầu xin công việc và làm mọi cách để họ hài lòng. Tôi cầu xin bạn đừng làm điều đó.

Bạn, và kỹ năng của bạn, có giá trị! Bạn không biết khách hàng của mình là người thế nào, nhưng bạn nên biết rõ bản thân mình. Làm thế nào để giữ cho lửa nghề cháy mãi? Làm thế nào để không phá sản mà vẫn có đủ tiền tiết kiệm khi về hưu? Thời gian của bạn có giá trị bao nhiêu? Yêu cầu và cung cấp nó cho khách hàng (nhưng không phải là với kiểu khách hàng cố ý tìm đến KTS khác lấy giá “mềm” hơn bạn). Trị giá công việc của bạn phụ thuộc vào giá trị bạn mang lại. Sống với nghề, chân thành và hữu ích trong tất cả những gì bạn làm, và tôi sẽ trả hết các khoản tiền bạn yêu cầu.

Theo architizer

Biên dịch: HN | kienviet.net