Bất động sản cao cấp hết "duyên" nhà tiếp thị ngoại

23

Khi phân khúc bất động sản cao cấp thiếu các đợt bứt phá thì “bài thuốc” thuê và gắn bó lâu dài với một nhà tư vấn, tiếp thị bán hàng độc quyền của ngoại có vẻ đang giảm “hiệu nghiệm” đối với nhiều chủ đầu tư.

Liên tục thay thế, chuyển đổi hoặc mở rộng các nhà tiếp thị bán hàng, nhất là bổ sung thêm nhiều đơn vị cung cấp dịch vụ nội địa đang là thực tế của nhiều dự án bất động sản hạng trung, cao cấp tại Hà Nội hiện nay.

Tháp Kim Cương – Nam An Khánh

“Giữa đường thay ngựa”

Thị trường dịch vụ bất động sản tại Việt Nam lâu nay được coi là mảnh đất “độc chiếm” của các công ty nước ngoài. Với các dịch vụ chính như tư vấn đầu tư, định giá, đại lý thuê – bán sản phẩm và quản lý bất động sản, các nhà chuyên nghiệp như CBRE Việt Nam, Savills Việt Nam, Coliers, Cushman Wakefied hay Jones Lang LaSalle, Knight Frank đã là những cái tên không còn lạ lẫm.

Từ góc độ chủ đầu tư phát triển dự án hạng trung, cao cấp, việc kết hợp với các đơn vị ngoại được cho là lựa chọn đồng bộ và khôn ngoan nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh, định vị hình ảnh và vị thế thương hiệu.

Điều đó cũng đồng nghĩa, gần như không còn chỗ trống dành cho các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ nội địa ở phân khúc màu mỡ này.

Tuy nhiên, khi mà phân khúc thị trường nói trên vẫn thiếu các đợt bứt phá, thì “bài thuốc” thuê và gắn bó lâu dài với một nhà tư vấn, tiếp thị bán hàng độc quyền của ngoại có vẻ đang giảm “hiệu nghiệm” đối với nhiều chủ đầu tư.

Có thể kể đến dự án Indochina Plaza (IPH) trên đường Xuân Thuỷ (quận Cầu Giấy). Trước nay Savills Việt Nam vốn là đại diện độc quyền bán căn hộ nhưng điều hiếm thấy là mới đây, các đối thủ cạnh tranh của Savills là Knight Frank và CBRE đều lần lượt được mời tham gia tổ chức, chào bán sản phẩm thay cho chủ đầu tư.

Còn dự án Mulberry Lane (quận Hà Đông), có lẽ do chủ đầu tư không sử dụng hình thức thuê đại lý bán hàng độc quyền “cố định”, mà chỉ ký hợp đồng với một đơn vị tiếp thị bán hàng trong một thời hạn cụ thể nên đã có 3-4 tên tuổi lớn như CBRE, Cushman Wakefied, Knight Frank… lần lượt bị thay thế. Mới đây, một công ty bán hàng trong nước đang được chủ đầu tư “nhắm” tới.

Tương tự, căn hộ thuộc khu Canal Park tại quận Long Biên sau một loạt đơn vị từng đảm nhận nhiệm vụ bán hàng Cushman Wakefied, Sacomreal, CEN, CBRE… thì hiện tại người ta nghe nói đến một cái tên trong nước đứng ra thay thế với tư cách là đại lý độc quyền phân phối sản phẩm của dự án.

Quyết liệt hơn, mới đây tập đoàn Vincom còn tiến hành cho “nghỉ” luôn đơn vị tiếp thị bán hàng – từng một thời gắn bó. Từ chỗ CBRE là đại diện bán hàng và tiếp thị cho tất cả dự án mang thương hiệu Vincom, Vinpearl thì từ quý 3 trở lại đây, không còn thấy cặp đôi này “song hành“. Vincom cũng không tìm thay bằng một tên tuổi khác mà khẳng định tự đứng ra thực hiện.

Phá vỡ thế “độc quyền”

Lý giải tình hình hiện nay, giới chuyên môn cho rằng, khan hiếm người mua đang là bài toán đặt ra với các dự án trung, cao cấp. Trong khi một lượng khách hàng lớn và linh hoạt lại tập trung vào phân khúc căn hộ giá bình dân – mảng thị trường ưu thế của các công ty dịch vụ bất động sản nội địa, do vậy để có được “luồng sinh khí” mới, bắt buộc nhiều chủ đầu tư phải chuyển hướng.

Ông Phạm Thanh Hưng – Phó Tổng giám đốc Công ty CP Bất động sản Thế kỷ (CEN) nhìn nhận, cơ sở dữ liệu khách hàng của mỗi nhà tiếp thị chỉ có một hạn mức nhất định, không hãng nào có thể có tất cả.

Khi một nhà tiếp thị bán hàng không đáp ứng được tiến độ, doanh số đã cam kết với chủ đầu tư, khiến dự án triển khai bị chậm tiến độ thì chủ đầu tư phải thay thế hoặc bổ sung thêm các đại lý khác.

Ông Vũ Cương Quyết – Phó Tổng giám đốc Công ty Đất xanh miền Bắc, phân tích: “Thế mạnh của các công ty làm dịch vụ bất động sản trong nước là có nguồn khách hàng thuộc phân khúc bình dân khá tốt. Mà xu hướng của người Việt là đầu tư, tích cóp tài sản từ nhỏ lên lớn nên đây là nguồn khách hàng tiềm năng khó có thể bỏ qua”.

Ngoài lý do hiệu quả kinh doanh chưa đạt như mong đợi, với các chủ đầu tư, điều khiến họ phật ý không kém là sự “mất thiêng”, nhàm chán và xuống cấp về dịch vụ của một số đơn vị nước ngoài.

Đại diện một chủ đầu tư dự án lớn tại huyện Từ Liêm than phiền, đơn vị họ thuê làm đại lý bán hàng độc quyền lúc đầu có cử một số nhân viên cứng xuống trực tiếp làm việc, xong sau đấy chuyển giao cho các nhân viên ít kinh nghiệm; gần như nếu không có sự đốc thúc thì họ cũng không nhận được báo cáo tình trạng bán hàng mỗi ngày. Do đó, chủ đầu tư đã phải lập thêm cả một đội chuyên giám sát báo cáo.

Một số đơn vị đã vào Việt Nam lâu hiện không còn “chăm sóc” khách hàng (chủ đầu tư) tốt như thời gian đầu. Chưa kể, những báo cáo, nhận định thị trường đôi khi trái với thực tế diễn ra khiến uy tín của họ giảm sút. Trong khi những đơn vị mới thì họ cẩn thận, đưa đến nhiều sự lựa chọn hơn” – ông Nguyễn Đỗ Việt – Phó tổng Giám đốc Công ty CP Sông Đà Thăng Long đánh giá.

Các ý kiến khác cũng nhận xét, các chiêu thức tư vấn bán hàng mà các đơn vị nước ngoài áp dụng lâu nay bộc lộ sự thiếu sáng tạo, ít mới mẻ. Cùng một sự kiện, chương trình bán hàng, trong khi các tên tuổi đã định hình chỉ tập trung vào việc làm sao bán được nhiều sản phẩm, thì các đơn vị mới lại chú trọng tạo nên không khí giao lưu thân mật, hiểu biết và thoải mái với số đông khách hàng.

Vẫn còn quá sớm để kỳ vọng về một sự bứt phá của các doanh nghiệp làm dịch vụ bất động sản trong nước ở phân khúc trung, cao cấp. Bởi lẽ, doanh nghiệp nước ngoài lâu nay vẫn ghi đậm dấu ấn của mình ở những điểm mạnh khác như năng lực nghiên cứu thị trường, quy trình dịch vụ chuyên nghiệp, bài bản, quy mô, công tác đầu tư tạo dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu tốt.

Tuy nhiên những gì doanh nghiệp nội đang dần khẳng định mình như nguồn khách hàng đa dạng, quy trình bán hàng linh hoạt, nắm vững tâm lý thị trường, cách thức làm việc gần gũi kiểu “thủ thỉ rỉ tai“…, cũng là cơ sở tích cực để cục diện thị trường cung cấp dịch vụ bất động sản dần thay đổi.
 

Theo VEF